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과열되는 주택시장과 복수오퍼(multiple offers)(하)
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박기범(Michael Park) 칼럼

(로열르페이지 한인부동산 부사장) 

 

(지난 호에 이어)

- 신축한 새집을 포함 아무리 완벽해 보이는 집이라도 Home inspection을 하면 아주 소소한 것부터 심각한 수준까지의 여러 문제점들이 발견된다. 모든 것들을 다 찾아낼 수 있는 완벽한 home inspection이란 것은 불가능하다는 것과 집을 사고 클로징 한 후에 수리나 보수를 하기 위해 어느 정도의 비용을 감수할 만큼 본인의 마음에 드는 집에 오퍼를 넣어야겠고, 이런 결정이 다른 buyer들과의 경합에서 이길 수 있게 하기도 한다.

 

- 다른 오퍼들보다 가장 좋은 조건을 제시함으로 아무런 조건들(off with no condition)없이 일단 계약을 맺은 후에 혹시 마음이 변해서(소위 buyer’s remorse) 24시간 내에 전달하기로 한 계약금을 전달하지 않고 계약을 파기하려고 할 때 대부분의 Seller는 계약취소에 동의하지 않는다. 24시간 내에 계약금을 전달하지 않았더라도 계약상의 오류만 없다면 계약은 유효하며Seller측이 계약파기에 대한 소송을 할 수도 있다.

 

 복수오퍼를 기대하고 오퍼받는 시간을 정해놓은 Seller라면
 

- 별 특별한 준비를 하지않고 집이 잘 팔리는 과열된 시장에서도 showing후에 대부분의 buyer들이 매력을 느끼고 사길 원하도록 집을 내놓기 전에 집에 대한 할 수 있는 모든 준비를 하도록 한다.

 

사정상 준비할 시간이 없는 경우를 제외하곤 대체적으로 페인팅이나 전등, 문고리, 수도꼭지 교체 등의 간단한 수준의 준비는 물론이고 기존의 가구나 소품들이 집과 잘 어울리지 않거나 너무 낡았다면 다른 곳에 옮겨놓고 홈 스테이징을 한 후에 집을 보여주기 시작한다.

 

정상적인 시장에서는 집의 어떤 부분이라도 수리한 비용만큼 집 값을 더 받기는 어렵다(주방은 얼마, 화장실은 얼마, 꾸민 지하실은 얼마라는 식으로 공사비용의 얼마까지만 집값을 올릴 수 있는지에 대한 여러 data들을 찾아볼 수 있다).

 

그러나 과열된 시장에서는 대부분 준비를 잘 한만큼, 공사비 이상의 효과를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 많은buyer들이 서로 사겠다고 경합을 하게 된다. 물론 어느 정도 수리나 공사를 해서 전체적으로 확실한 변화가 어렵고 더 높은 가격에 팔기는 어렵다고 판단되면 아예 아무것도 하지 말고 확실하게 청소만 잘해놓는 것이 현명할 수도 있다.

 

건물이 너무 낡아서 집값이 거의 땅값(land value)인 경우에는 수리를 하지 말고 파는 것도 현명할 수 있다. 간혹 Seller중개인이 아무런 준비를 하지 않고 있는 그대로 바로 집을 보여주자고 한다면 과연 납득할만한 이유가 있는지 아니면 혹시 중개인이 공사나 수리 등으로 너무 시간을 끌게 되는 것을 꺼려하는지를 알아야겠다.

 

리스팅을 어떻게 잘 받고 고객을 어떻게 확보하는 방법 등을 배우는 중개인들의 코스에서 가끔 리스팅 계약을 하기 위해서 seller와 미팅시 자세한 설명이나 조언 등을 하는데 리스팅을 받기 위해서 seller를 만날 때 너무 시간을 끌지 말고 한 시간 정도 내에 일단 리스팅 계약을 받고 자세한 것들은 나중에 처리하라고 가르치기도 한다.

 

집에 대한 수리나 페인팅을 하는데 시간을 너무 끌게 되면 그 사이에 시장상황이 변할 수도 있고, Seller가 리스팅 계약에 대해 마음이 변하거나 집을 팔려는 계획을 바꿀 수도 있는 것 등도 중개인이 우려할 수 있는 것들이다.

 

- 오퍼를 받는 시간은 대부분 집을 보여주기 시작한 후 최소 한번의 주말을 포함해서 짧게는5일 길게는10일 정도 후로 정한다. 특별한 이유가 없는 한 너무 길게 즉 2주 이상을 기다리게 하면 최고의 가격을 제시할 바이어가 오퍼날만 기다리다가 다른 집을 사게 됨으로 결국 좋은 Buyer를 놓치게 되기도 한다.

 

- 오퍼를 받기로 정해진 시간 전에seller가 소위 bully offer를 받아 계약을 하기도 하는데 대부분의 경우 Seller로선 예상을 훨씬 뛰어넘는 수준의 오퍼가 아니라면 며칠 더 기다려서 여러 buyer들끼리 경합한 후에 가장 좋은 조건의buyer와 계약을 하는 것이 유리하다.

 

buyer입장에서도 bully offer를 받겠다고 MLS에 명시되어있는 매물은 일단 그렇지 않은 매물보다 오퍼를 넣으려는 집들의 우선순위에서 가장 낮게 생각할 수 있다. 왜냐하면 예상보다 훨씬 높은 수준의 오퍼를 제시하지 않는 이상 seller가 오퍼를 받지 않을 뿐만 아니라 기다리고 있는 정해진 시간 전에 bully offer를 제시하는 다른 buyer에게 기회를 뺏길 수 있고 닭 쫓던 개 지붕 쳐다보는 셈이 될 수 있기 때문이다.

 

- Seller가 집을 내놓기 전에 home inspection을 해서 집에 대한 어떤 이슈가 될만한 것을 미리 보수나 수리하고 내놓는 것이 좋다. 특히 복수오퍼를 기대한다면 buyer한테 별 문제가 없는 inspection report를 전달해줌으로써 buyer가 높은 가격을 제시하게 할 수 있다. 그리고 혹 condition있는 가계약을 맺은 경우에 만일 buyer가 inspection에서 나온 어떤 문제들을 이유로 매매가를 깎으려고 할 때 대응할 수 있는 객관적인 자료로도 사용할 수 있다.

 

- 콘도를 살 경우 여러 condition중 특히 은행융자 condition(financing condition) 외에도 review of status certificate condition by seller’s lawyer를 오퍼에 추가하게 되는데 status certificate를 가계약 후(conditionally sold)에 신청하는 것보다는 미리 받아놓아서 status review를 할 수 있는condition기간을 최소한 줄이도록 한다.

 

condition시간이 길어지면 길어질수록 Seller한테는 불리하다. 왜냐하면 기다리는 동안 가계약을 한 buyer가 혹 그 사이 더 마음에 드는 좋은 콘도가 나오면 그 콘도를 계약하고 가계약 상태의 계약을 취소할 수도 있고, 가계약 기간이 길어질수록 계약을 취소할 수도 있는 가능성이 높기 때문이다.

 

- 요즘 같은 매물이 많이 나오지 않는 시장에선buyer로선 선택의 여지없이 복수오퍼 상황이라도 집을 사기 위해 다른 오퍼들과 경합을 해야겠지만 정상적인 시장에서는 복수오퍼를 받으려고 오퍼받는 시간을 정해놓은 집에는 아예 오퍼를 넣지 않겠다는 buyer도 있다는 것도 알자. 물론 요즘 같은 과열된 시장에서는 집사기가 어렵겠지만…

 

- 좀더 높은 가격에 팔려는 생각에buyer들을 너무 많은 round로 돌리다가 두 마리 토끼를 잡기 위해 두 마리 다 놓치는 경우가 생기기도 한다. 대부분의 경우에는 처음부터 몇 round까지 진행할지를 경합하는 중개인들한테 처음부터 알리지 않는 것이 좋다.

 

몇 장의 오퍼가 그리고 어떤 오퍼들이 들어오는지에 따라 몇round로 진행될 지가 바뀔 수 있고 순전히 Seller한테 달려있고 Seller중개인이 결정할 수 없다고 buyer중개인들한테 알려주는 것이 처음부터 높은 가격대의 오퍼들을 받을 가능성을 높이게 한다.

 

seller 중개인은 경합하는 buyer중개인들로부터 buyer의 의향을 최대한 파악하고 긴밀한 연락을 지속함으로 복수오퍼 처리 과정을 효율적으로 조정하여 가장 좋은 조건에 seller가 팔 수 있게 한다.

 

- condition이 없는 여러 오퍼들 중에서 가장 높은 가격의 오퍼를 선택할 때 만일 bank draft나 certified cheque의 계약금이 오퍼와 함께 전달되지 않는 경우에는 (24시간내에 전달하겠다는 약속만 있고) 최고의 오퍼보다는 조금 낮은 가격이라도 확실한 계약금이 준비되어 있는 오퍼를 선택할지를 결정해야 하기도 한다.

 

가계약을 한 buyer가 다음날 마음이 바뀌어서 계약금을 전달하지 않는 경우도 가끔 있고 그때 가서 전날 경쟁에서 떨어진 다른 buyer들한테 연락을 해도 처음 제시했던 동일한 조건의 오퍼를 다시 갖고 온다는 보장이 없다.

 

대체적으로 오퍼를 받기로 한 시간에 seller로서 흡족한 오퍼가 없더라고 그 중 가장 좋은 것을 상대로 협상/조정을 하고 계약을 하는 것이 좋다. 오퍼 받기로 한 시간에 계약이 안되면 그 후에 다시 가격을 올려서 복수오퍼가 아닌 정상적인 방식으로 아니면 일단 리스팅을 취소하고 showing을 중단한 후에 새 가격이나 새리스팅으로 다시 시장에 내놓게 되는데, 대부분 처음 받았던 오퍼 중에서 가장 좋은 그러나 계약하지 않았던 가격과 조건의 오퍼에는 못 미치는 수준에 팔게 되는 경우가 많다.

 

 

 

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